Características que se deben buscar en un proveedor

Si  buscamos una definición concreta sobre lo que significa un proveedor, encontraríamos algo como: “Aquel que provee o abastece a otra persona de lo necesario o conveniente para un fin determinado”. Una frase clave: fin determinado, donde la mayoría de las personas generalizan y reducen el fin del “proveedor”  solamente a brindar un servicio o vender un producto, necesario para  trabajar diariamente; cuando debiese ser el fin la generación de utilidad y la satisfacción de nuestros clientes.

Lo que debería ser un proveedor

Actualmente, debemos visualizar al proveedor como parte importante de nuestro negocio, ya que se convierte en un socio por decisión propia, el cual ayudará o perjudicará en la generación de utilidades de la operación diaria. El proveedor se debe de convertir en un socio estratégico, que permita el logro de nuestros objetivos como empresa.

Qué debo identificar en mi negocio antes de ponerme a comprar

Antes de elegir un proveedor, es importante que conozcamos nuestro negocio y a nuestro cliente a profundidad. Debemos identificar cual es la principal cualidad -ventaja competitiva- que nos diferencia. Una vez identificada y definida, debemos iniciar la búsqueda de un socio comercial que se adapte a esta ventaja. En algunos negocios, la ventaja competitiva puede ser: tiempo de respuesta, precio, calidad, servicio o producto hecho a la medida del cliente, atención personalizada, etc. Es  importante  buscar socios comerciales que, además de cumplir con las características que buscamos en sintonía con nuestros clientes, se adapten a nuestra generación de efectivo, es decir, a nuestro ciclo de caja.

En ocasiones caemos en la elección proveedores solamente por el precio, sacrificando tiempo de respuesta o calidad, en otras ocasiones elegimos calidad, pero aumenta el precio y nos quedamos con materia prima que nuestros clientes no consumen, viéndonos orillados a venderla al costo, o rematarla con tal de recuperar algo de dinero.

Cualidades que deberían de estar presente en los proveedores:

• Calidad del producto y servicio reflejado en el precio;
• Buscar tiempo de gracia para pagar: estará en función del nivel de compras que hagamos;
• Tiempo de respuesta acorde a nuestras ventas, es decir, si necesitamos tener producto en stock, o si nuestro negocio se basa sobre pedidos;
• Años que tiene operando: que el socio comercial(proveedor) tenga por lo menos 1 año operando, esto le da solidez a las transacciones;
• Claridad en los precios: Muy importante, que el proveedor sea claro en los precios, sí es precio neto o existe algún cargo adicional por transporte, empaques, etc., o si el precio es por un volumen determinado o promocional;
• Que expida comprobantes fiscales: las regulaciones actuales nos obligan a tener un respaldo de las compras que hacemos que estén relacionadas directamente a nuestra operación.

Cabe aclarar que las cualidades descritas son generales, serán variables para cada negocio dependendiendo de: nivel de operaciones, ubicación geográfica, giro, y tiempo de antigüedad de cada empresa

Quién manda, ¿el que compra o el que vende?

El socio comercial que elijamos podrá ser una relación de corto o largo plazo, dependiendo de lo que busquemos y como se negocien las compras futuras. La fuerza de negociación se determinará en función de la cantidad de productos o servicios que adquiramos. En ocasiones vemos que algún proveedor ejerce más fuerza que nosotros como compradores (clientes), esto significa que nosotros dependemos directa o indirectamente de sus productos o servicios. En otras ocasiones la fuerza la ejercemos nosotros como empresa sobre nuestro proveedor, esto significa que nuestra capacidad de compra es muy importante para el.

Buscando al socio estratégico

Encontrar al socio ideal no es tarea fácil, requerirá que se invierta tiempo en investigar, comparar y evaluar. Las cámaras de comercio, CANACINTRA, CANACO, CANIRAC, CANACOPE, son alternativas para buscar posibles proveedores, además, actualmente los navegadores de internet nos facilitan esta tarea. Cuando encuentres a los candidatos, es recomendable que por lo menos te contactes con tres, para tener información que comparar, con esto tendrás un mejor panorama sobre la conveniencia de elegir a uno de ellos.

Resumen

Resumiendo, las cualidades que debemos buscar en nuestros socios comerciales(proveedor), deberán estar sincronizadas a nuestra ventaja competitiva, la cual es la diferenciación por la cual nuestros clientes nos eligen.

Buscar al socio estratégico requerirá tiempo, no desesperes, busca 3 candidatos, evalúalos, encuentra sus ventajas y desventajas.

Es importante entender que cuando la ventaja competitiva que ofrecemos es exclusivamente generada por nosotros, no habrá necesidad de buscar a proveedores específicos, aunque hoy en día, los negocios se diferencian por una amalgama de cualidades que brindan una ventaja competitiva reflejada en valor agregado.